2022-01-22 10:57:24 - 米境通跨境電商

    

    不少剛開始進(jìn)入Shopee蝦皮平臺(tái)的小伙伴，都是以一件代發(fā)為基礎(chǔ)，如何在一件代發(fā)中找到自己的一席之地呢？如何做Shopee蝦皮精品店鋪呢？分享一個(gè)各類選品教程。這里用數(shù)學(xué)公式來表達(dá)鋪貨追逐的UV價(jià)值，

    UV價(jià)值=銷售額/訪客數(shù)

    銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

    得出，UV價(jià)值=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

    當(dāng)轉(zhuǎn)化率恒定

    做精品的（人家要做SD，cpc，每個(gè)產(chǎn)品花上千做翻譯和圖片）轉(zhuǎn)化率絕對(duì)比鋪貨和一件代發(fā)的高，沒得比。

    我的選品重點(diǎn)就是在客單價(jià)（用戶心智價(jià)格，價(jià)格區(qū)間，關(guān)鍵詞平均價(jià)）

    舉例

    搜索綠水鬼在淘寶，會(huì)出現(xiàn)不同價(jià)格，不同買家有不同的價(jià)值感，同樣FP，同樣鋪貨，肯定高利潤賣家更滋潤。

    價(jià)值感：用戶感受的產(chǎn)品價(jià)值。是認(rèn)知上的。同一個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)感受到不同的價(jià)值，主要取決于兩個(gè)因素：

    第一：產(chǎn)品的場(chǎng)景

    第二：產(chǎn)品的主體（人）

    所以電商到底賣的是什么？就是一張圖片（特定場(chǎng)景下的圖）

    Shopee做精品店鋪及一件代發(fā)的選品教程插圖

    除價(jià)格外其次考慮的維度：

    1.市場(chǎng)

    2.產(chǎn)品

    一、怎么選市場(chǎng)？

    1、關(guān)注市場(chǎng)容量、成熟度、趨勢(shì)、季節(jié)性等，舉例說明

    月平均銷量：100件商品近30天總銷量為5500，則月均銷量為5500/100=55件

    月均銷售額：100件商品近30天銷售額總和為5000，則平均銷售額為5000/100=50

    平均評(píng)數(shù)：100件商品近30天總評(píng)數(shù)為5000，則平均評(píng)數(shù)為5000/100=50

    平均星級(jí)銷量：100件商品近30天的星級(jí)匯總后求平均值

    平均毛利率：100件商品近30天的毛利匯總后求平均值

    平均體積：100件商品體積總和為3,920in3，則平均體積為3,920/100=39.20in3

    平均重量：100件商品重量總和為45pounds，則平均重量為45/100=0.45pounds

    商品總數(shù)：商品總數(shù)越大，說明該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越大；供需指數(shù)=核心關(guān)鍵詞搜索量/商品總數(shù)，來初步確認(rèn)該市場(chǎng)的需求和供應(yīng)關(guān)系

    頭部產(chǎn)品的月均銷售額：比如前10件商品近30天總銷售額為$200000，則月均銷售額為$200000/10=$20000，頭部商品月均銷售額和月均銷售額的比值越小，說明市場(chǎng)壟斷程度越低

    頭部產(chǎn)品的月均銷售量：頭部商品:前10，近30天總銷量為20000，則月均銷量為20000/10=2000件該指標(biāo)用于了解細(xì)分市場(chǎng)的銷量平均水平，亦可用于初步判斷，頭部商品的壟斷情況；用頭部商品月均銷量除以月均銷量，得到的比值越大，說明頭部商品對(duì)市場(chǎng)壟斷程度越高。

    2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)

    比如市場(chǎng)壟斷、集中度，等行業(yè)指標(biāo)，

    品牌數(shù)量：前100件商品總共由70個(gè)品牌構(gòu)成，則品牌數(shù)=70，品牌越多說明市場(chǎng)壟斷程度越低，但可能一個(gè)賣家擁有多個(gè)品牌。

    賣家數(shù)量：前100件商品總共由60個(gè)賣家經(jīng)營，則賣家數(shù)=60，賣家越多說明市場(chǎng)壟斷程度越低。

    平均賣家數(shù)量：?jiǎn)渭唐返钠骄u家數(shù)，比如前100件商品有2個(gè)賣家在售賣，則平均賣家數(shù)為2，賣家數(shù)越多說明競(jìng)爭(zhēng)越激烈。

    商品集中度：大賣總銷量T，該類產(chǎn)品的總銷量A，則商品集中度=T/A，比如頭部10個(gè)商品總銷量為5000，平臺(tái)該類商品總銷量為8000，則商品集中度為：5000/8000=62.5%。

    品牌集中度：前10大品牌的總銷量T，相比于平臺(tái)該類產(chǎn)品A，則品牌集中度=T/A，比如前10大品牌商品總銷量為7000，平臺(tái)同類商品總銷量為10000，則品牌集中度為，7000/10000=70%。

    賣家集中度：前10大賣家的總銷量T，平臺(tái)該類商品總銷量A，則賣家集中度=T/A，比如前10大賣家商品總銷量為8000，平臺(tái)該類商品總銷量為10000，則賣家集中度為：8000/10000=80%。

    海外倉占比：100個(gè)商品中，有60個(gè)商品走海外倉發(fā)貨，則海外倉占比=60/100=60%，一般來說，海外倉占比越高代表競(jìng)爭(zhēng)越大。

    自發(fā)貨占比：100個(gè)商品中，有30個(gè)商品走自發(fā)貨，則自發(fā)貨占比=30/100=30%，一般來說，自發(fā)貨占比越高代表競(jìng)爭(zhēng)越小。

    3、市場(chǎng)波動(dòng)指標(biāo)

    新品數(shù)占比：100個(gè)商品中，3個(gè)月內(nèi)上架的新品有15個(gè)，新品數(shù)量占比=15/100=15%。越大越值得開發(fā)

    新品平均評(píng)分：100個(gè)商品中，3個(gè)月內(nèi)上架的新品有2個(gè)，評(píng)分?jǐn)?shù)分別是10、40，則平均評(píng)分?jǐn)?shù)為25。越低越好

    新品平均價(jià)格：100個(gè)商品中，3個(gè)月內(nèi)上架的新品有2個(gè)，價(jià)格分別是10、40，則平均價(jià)格為25。

    新品平均星級(jí)：100個(gè)商品中，3個(gè)月內(nèi)上架的新品有2個(gè)，評(píng)分星級(jí)分別是4.0、4.4，則平均評(píng)分為4.2。

    新品月均銷量：樣本100個(gè)商品中，3個(gè)月內(nèi)上架的新品有2個(gè)，月銷量分別是100、200，則平均月銷量為150。

    新品月均銷售額：樣本100個(gè)商品中，3個(gè)月內(nèi)上架的新品有2個(gè)，月銷售額分別是$300、$400，則平均月銷售額為$350。

    根據(jù)以上維度我們就能判斷一個(gè)市場(chǎng)的好壞

    比如Shopee臺(tái)灣站，如果僅僅從前臺(tái)的類目劃分來看，有超過2萬個(gè)可供賣家操作的品類，而這2萬個(gè)市場(chǎng)，是蝦皮對(duì)品類的基本劃分。如果我們從買家在蝦皮上搜索的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞來看，有可能實(shí)際上有超過10萬的細(xì)分。

    賣家可操作的類目在某些細(xì)分市場(chǎng)仍然存在紅利

    二、怎么選產(chǎn)品？

    因?yàn)槭袌?chǎng)、消費(fèi)者、消費(fèi)力度、競(jìng)爭(zhēng)壓力等因素的存在，并不是每一種產(chǎn)品都能給店鋪帶來利潤和流量，我們會(huì)三個(gè)分類，爆款產(chǎn)品，引流產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品。

    爆款產(chǎn)品：是指市場(chǎng)銷量大的產(chǎn)品；一個(gè)爆款就能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量

    引流產(chǎn)品：通過低價(jià)格來吸引買家點(diǎn)擊，再增加其他產(chǎn)品的點(diǎn)擊，

    利潤款產(chǎn)品：利潤的主要來源，通過產(chǎn)品的高轉(zhuǎn)化積累品牌。

    產(chǎn)品選擇的維度：

    月銷量：產(chǎn)品近30天總銷量，對(duì)于中小賣家，選擇月銷量300-1000可以較好平衡投入和產(chǎn)出。

    月銷量增長率：30天銷量增長率，可以用來尋找潛力爆款，指當(dāng)月相比上月銷量增長的百分比

    月銷售額：30天銷售額，為該自然月的月銷售額

    月銷售額增長率：30天銷售額增長率為月銷售額增長率，指當(dāng)月相比上月該sku銷量額增長的百分比

    大類排名：指該sku大類最新排名，它是銷量的間接反映，大類爆款在500-5000是中小賣家一個(gè)比較理想的參考值(潛力爆款）

    爆款增長率=該產(chǎn)品近幾天銷量的直接反映，通過近7天增長率可以選出潛力爆款

    爆款增長數(shù)=增長數(shù)越大代表該產(chǎn)品在近7天內(nèi)排名飆升越快，增長數(shù)越大表示越有市場(chǎng)潛力，但是要注意該產(chǎn)品是否屬于季節(jié)性產(chǎn)品。

    價(jià)格：該產(chǎn)品的最新售價(jià)(不是歷史均價(jià))，一般來說，15-40美金的產(chǎn)品可以比較好兼顧中小賣家進(jìn)入市場(chǎng)的資金壓力、利潤空間和試錯(cuò)成本。

    評(píng)分?jǐn)?shù)：sku的最新評(píng)分?jǐn)?shù)，如果該類產(chǎn)品上架時(shí)間較新而評(píng)分?jǐn)?shù)較多，說明是一個(gè)潛力款，評(píng)分?jǐn)?shù)很高說明累計(jì)的銷量不錯(cuò)。

    月新增評(píng)分?jǐn)?shù)：產(chǎn)品該月內(nèi)的新增評(píng)分增長數(shù)=月底評(píng)分?jǐn)?shù)-月初評(píng)分?jǐn)?shù)，評(píng)分?jǐn)?shù)增長值是尋找潛力爆款的重要維度，比如評(píng)分?jǐn)?shù)少，但評(píng)分?jǐn)?shù)增長值卻很大的產(chǎn)品(評(píng)分?jǐn)?shù)增長快代表銷量大)

    評(píng)分值：該產(chǎn)品的最新評(píng)分值。比如，在選品時(shí)您可以找那些銷量不錯(cuò)并且還有改進(jìn)空間的產(chǎn)品(評(píng)分值3.7以下)或者找那些售后或退換貨很少的產(chǎn)品(評(píng)分值4.2以上)

    LQS：質(zhì)量得分。從商品圖片、商品描述及評(píng)價(jià)三大維度對(duì)Listing進(jìn)行質(zhì)量分析得出的分?jǐn)?shù)。可以用于尋找高需求、低競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)

    賣家數(shù)量：同樣的產(chǎn)品，參與銷售的賣家數(shù)量，但一定要注意侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。

    產(chǎn)品重量：產(chǎn)品的實(shí)際入庫到Shopee時(shí)的重量，盡量選擇運(yùn)費(fèi)低的輕小產(chǎn)品，

    參考Shopee海外倉運(yùn)費(fèi)

    配送方式：如果一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)很多預(yù)售產(chǎn)品，那么說明競(jìng)爭(zhēng)不那么大或者庫存風(fēng)險(xiǎn)不大。

    產(chǎn)品尺寸：按照標(biāo)準(zhǔn)尺寸進(jìn)行分段，對(duì)于中小賣家，選擇小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸過濾找到盈利高的產(chǎn)品。

    賣家所屬：賣家所屬地在一定程度上可以反映本土店鋪和跨境店鋪的競(jìng)爭(zhēng)度

    上架日期：上架時(shí)間普遍集中在最近6個(gè)月或1年的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較小并且有爆款潛質(zhì)(市場(chǎng)還處于成長期)

    關(guān)鍵詞：產(chǎn)品標(biāo)題中關(guān)鍵詞或產(chǎn)品品牌，有的關(guān)鍵詞自帶流量比如：TikTok熱賣等

    這是個(gè)人的一些選品主見，主要考慮就是利潤，參考的一些維度。也有群友喜歡開發(fā)冷門產(chǎn)品或者開發(fā)關(guān)聯(lián)流量（蹭熱品的配套）等等不同思路。參考指標(biāo)都不同。